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举个栗子:要懂什么,妈妈才夸你会买东西?

日报 举个栗子 2年前 (2017-12-31) 213次浏览 0个评论 扫描二维码

举个栗子:要懂什么,妈妈才夸你会买东西?

“甘地是在 9 岁之前还是之后死的?”

“甘地是在 140 岁之前还是之后死的?”

两个弱智的问题?是的。但千万别小看了它们的作用。

心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题,再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁。实验的结果是,先被问到第一个问题的小组,人们给出的答案平均为 50 岁;先被问到第二个问题的小组,平均答案是 67 岁。

人们的估计值显然都被之前接触过的数字所影响。

这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响。人们在预测的时候,都会有一个最初定位,这个定位就像一个船锚一样,决定了整个评价体系的大致标准。

这种影响在数字上表现得尤其明显,甚至与数字所在的领域完全不相关。你觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗?美国麻省理工学院管理学教授丹·艾瑞里就让这两个数字之间产生了联系。他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字,然后让他们估计一些巧克力的价格。你肯定猜到了,社保卡号后两位数字比较大的学生,估算的价格也更高。但你也许想不到,两组估算的差距达到 60%到 120%!

如此神奇的心理学效应,当然会被用在推销和商业谈判当中。

比如,一些品牌喜欢推出几款天价产品,其实就是想设定一个特别高的“锚点”,这样才能把一些普通产品也卖个好价钱,甚至还让消费者觉得自己占了便宜。

又比如“限购”。一款其实堆满了仓库的滞销货,打出“每人限购三件”的旗号,就可能迅速卖光。几年前,美国艾奥瓦州的一家超市做过实验,在罐头货架上贴上“每人限购 12 罐”的标签,结果消费者平均每人购买 7 罐,销量比平时提升了一倍。

同理,在谈判中率先报价的一方往往会占有优势,因为他提出的价格会被当成锚点。

例如,A:“这个项目报价 10 万。”B:“不行,顶多给你 1 万。”提高锚点后,A:“这个项目报价 100 万。”B:“不行,顶多给你 10 万。”

不过,心理学家也提出了抵消锚定效应影响的方法,那就是,用一个超过自己常识的低价来杀价,夺回锚点的主动权。A:“这个项目报价 100 万。”B:“不行,顶多给 1000。”A:“什么?至少也要 1 万吧!”(作者:周俊)


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